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極端な場合を除けば、どんなに安くてもお客様が欲しくないものは入札が無い、つまり売れないのです。
また、自作自演で落札価格をつり上げるといった不正行為もときどきあるようですが、それさえ注意すれば、その商品の相場もある程度わかります。
相当乱暴な調査ではありますが、限り無くコストゼロで調べられるのですから、やっておいて損はありません。
オークションサイトを眺めていると、パソコンや家電のように型番で特定できる商品は別として、魅力的なキャッチコピーを含んだ商品ほど入札が多いことに気付きます。
またそういった商品は、説明ページも非常にわかりやすい傾向にあるようです。
これをダイレクトマーケティング用語で言えば、「クリエイティブとオファーが優れたものほど入札が多い」となるでしょうか。
逆に言うと、どのようなクリエイティブやオファーにすれば反応が良いかが、ここでわかるのです。
これが新聞折込チラシや郵便DMを使った場合だと、結果が判明するまで通常数週間を要しますし、電子メールを使った場合はすぐに結果が出るのですが、あまり頻繁に出し続けるとお客様に嫌われてしまうという欠点があります。
その点オークションの場合は、クリエイティブとオファーを少しずつ変えながら、何度でも出品し直したり変更することができるのです。
オンラインショップにおいて、ゲーム性・煽動性を演出する仕掛けとしてオークションと双壁をなすのが「共同購入」です。
これは、購入予約数が多くなるにしたがって、その価格がどんどん下がっていくという仕組みで、例えば、通常一個五〇〇〇円の商品が、予約十個なら一個あたり四〇〇〇円で、予約二十個なら一個あたり三〇〇〇円で買うことができるというものです。
お客様の側から見れば、「普段は高くて買えないけど、十人集まれば二割引だから今回は買おうかな」「二十個まとめて買えば三割引、来週の贈答品はこれにしようかな」「このブランドは人気があるから三十個以上予約が入るはずだから、すぐに私も予約しよう」「あと一人予約すれば四割引だから友達のAさんにも声をかけてみよう」というように、「『今』買うための動機」になります。
オンラインショップの側から見れば一種の値引き販売ということになりますが、通常は期間限定・商品限定ですので、どちらかというと販売促進のイメージです。
しかも一度に大量に売れるのですから、比較的安価に設定しても利益を上げることが可能です。
また仮に共同購入単独では赤字だったとしても、「お金を払って」自店の商品を買ってくださったお客様なのですから、それ以降直接アプローチすることにより、リピートや関連商品の購入も十分期待できます。
もちろん、そもそもの目的であった在庫整理としても利用できます。
大手サイトの「共同購入コーナー」に出品するのですが、共同購入の「おトクさ」を熟知している多くのお客様が頻繁にアクセスしていることもあり、広告宣伝効果は抜群です。
実際に共同購入へ出品しているショップ経営者によれば、同じ商品で同じ価格でも「共同購入コーナー」に出品したかどうかによって売れ行きがまったく異なるし、出品しているときとしていないときでは、他の商品ページへのアクセス数にも明らかな差があるとのことです。
モール出店費やクラブ会費は発生しますが、ほとんどの商品で広告宣伝効果が期待できますので、共同購入への出品は検討してみる価値はあります。
多数の既存客、見込み客がいるなら単独開催也すでにたくさんの見込み客や既存客がいて、その方々とメールマガジンなどを通じて普段から密なコミュニケーションが取れている場合は、大手サイトの「共同購入コーナー」に出品せずに、自店だけで共同購入を開催するという手もあります。
方法も簡単で、例えばメールマガジンや共同購入ページで、「今週の共同購入商品は○○、十個なら一〇%オフ、二十個なら二〇%オフ、三十個限定、お一人様五個まで注文可」などと告知し、定期的にその注文状況を共同購入ページなどに掲示するだけです。
それなりの手聞はかかりますが、相手が見込み客や既存客ということもあり、非常に高い販売促進効果が期待できます。
「次回集計は○時ごろ」と明記してあれば、お客様も混乱しません。
また最近は、複数の対象商品をリアルタイムで注文状況表示する本格的な共同購入システムをレンタルで利用できるようになってきましたので、自社単独開催でお金をかけずに販売促進効果だけを追求するということも十分検討の余地ありです。
アフィリエイト・プログラムはもう何年も前からある仕組みでご存知の方も多いのですが、意外に知られていないのが統計データの活用です。
仲介会社のシステムを利用すると、「どのパートナーサイトから」「どのバナー広告を経てどれだけの誘導があり」「どれだけ成果があったか」といった統計データが提供されます。
ほとんどの仲介会社は「これらの数値を見てパートナーの報酬体系を見直せるので費用対効果を高めることができます」と彊っていますが、価値はそれだけではありません。
リアル店舗が、お客様の動きや反応を見ながらチラシの表現を変えたり、商品陳列や内装を変えていくようなことができるのです。
例えばバナーを複数用意しておくと、誘導率が大きいものとそうでないものに分かれます。
そこで誘導率の低いものをやめ、何らかの仮説を立てて、また新しいバナーを用意します。
もし仮説が正しければ新しいバナーのほうがより誘導率が大きくなるはずですし、正しくなければ反対の結果になります。
これを繰り返していけば、必然的に誘導率は大きくなりますし、お客様が何を期待して訪問してくれているのかが見えてきます。
あとはその期待に応えられるようサイトを手直ししていくのです。
フィリエイト・プログラムの利用は、拡大期にアフィリエイト・プログラムは、単なる広告と較べれば低いコストで実施できるとはいえ、それなりの固定費もかかることですし、気軽に試すわけにもいきません。
まずは自サイトの充実に努め、「さあ一気に拡大だ！」というタイミングで思い切って導入する、というのが最も確実と言えます。
「ポイントサービス」と聞いて思い浮かぶのは何でしょう。
航空会社のマイレージ、家電量販店や薬局チェーンのポイントカード、商店街やショッピングセンターのスタンプカード等々、どれも消費者に浸透しているサービスですね。
ポイントサービスを実施するか否かは、これらの組み合わせについて検討する必要があるわけです。
例えば、知名度が低く既存客も少ないオンラインショップが広告宣伝のつもりで上記 のパターンでポイントサービスを実施したとしても無意味ですし、販売促進のつもりで のパターンを選んだとしても、商品によっては目論見がはずれ、かえってポイント負担ばかりということにもなりかねません。
組み合わせは様々ですが、置かれている状況によって期待できる効果は限られてきます。
ポイントサービスを広告宣伝の目的で使う場合、当然のことながら、露出効果、誘導効果、その一人あたりのコストはどれくらいか、といったことが加盟するかどうかの判断基準となります。
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